Revenue Management: Η Πανδημία ανέδειξε την Χρησιμότητά του στα ξενοδοχεία – Νίκος Γκιόκας

Η Πανδημία λειτούργησε σαν επιταχυντής στην Τεχνολογία του τομέα της Φιλοξενίας, κανείς δεν το αμφισβητεί. Μια φράση που λεγινε viral πέρσυ ήταν το περίφημο:

«We started the year in 2020 and ended it in 2030».

Όπως πιθανά γνωρίζεται η Τέχνη του Revenue Management, (στα ελληνικά συχνά θα το συναντήσετε ως Διαχείριση Εσόδων, αλλά θα μου επιτρέψετε να συνεχίσω να χρησιμοποιώ την αγγλική ορολογία), στηριζόταν στα ιστορικά δεδομένα που υπάρχουν στο PMS  του ξενοδοχείου. Η ανάλυσή τους  με πολλές διαφορετικές μεθοδολογίες που εμπλέκουν πολυπλοκά φύλλα Excel ή Business Intelligence Tools ή εξειδικευμένες εφαρμογές (Revenue Management Systems – RMSs) επέτρεπε στους Revenue Managers ή όσους ήταν επιφορτισμένοι με το να βρούν  κατάλληλη τιμή, για τον κατάλληλο πελάτη, την κατάλληλη στιγμή, για κάθε προιόν (τύπο δωματίου) και επιπλέον το κατάλληλο κανάλι που θα διαθέσει το προιόν.

Το ξέσπασμα της Πανδημίας αυτόματα ακύρωσε την δύναμη που είχαν τα ιστορικά δεδομένα. Θεωρώ ότι εύκολα οποιοσδήποτε μπορεί να καταλάβει ότι δεν είχε νόημα να προσπαθούμε να προβλέψουμε τις τιμές του 2020 βασιζόμενοι στο 2019, ούτε τις τιμές του 2021 στο 2020 κλπ.

Η Τεχνολογία κλήθηκε και στον χώρο του Revenue Management να βρει νέους, εναλλακτικούς τρόπους ανίχνευσης της μελλοντικής ζήτησης ενός δωματίου ξενοδοχείου σε έναν συγκεκριμένο προορισμό. Είναι εξόχως εντυπωσιακό το πόσο γρήγορα νέα data sets υιοθετήθηκαν από τις εταιρείες που έχουν συστήματα RMS  για να αντικατασταθούν τα ιστορικά δεδομένα. Οι αναζητήσεις πτήσεων που γίνονται π.χ. για την Αθήνα, οι χώρες προέλευσης όσων κάνουν τις συγκεκριμένες αναζητήσεις, οι αναζητήσεις ανα προορισμό που γίνονται  μέσα από OTAs & Metasearch, για ποιες περιόδους, για συγκεκριμένο αριθμό ατόμων, τα αντίστοιχα booking windows και πολλά άλλα δεδομένα – που φυσικά ήταν διαθεέσιμα και πριν την Πανδημία – αξιοποιήθηκαν για να γίνουν προβλέψεις της ζήτησης  για το κοντινό μέλλον αρχικά.

Ανδείχθηκε η αξία που έχουν τα δεδομένα, η δυνατότητες που έχουν οι εφαρμογές να τα επεξεργαστούν και να μας δώσουν τις κρίσιμες πληροφορίες που χρειαζόμαστε για να πάρουμε αποφάσεις. Ο αριθμός των ξενοδόχων που βελτίωσε την σχέση του με την Τεχνολογία αυξήθηκε, όπως κι εκείνοι που αντιλαμβάνονται πλέον τι σημαίνει ψηφιακός μετασχηματισμός και πόσο σημαντικό είναι τα στελέχη των ξενοδοχείων να μπορούν – αν μη τι άλλο – να διαβάσουν τις αναφορές (Reports)  που τα εργαλεία / συστήματα παράγουν.

Για εκείνους στο τομέα της Φιλοξενίας που αγκαλιάζουν τις Τεχνολογικές αλλαγές και έχουν την πρόθεση και την δυνατότητα να τις δοκιμάζουν είναι αναρίθμητες οι νέες εφαρμογές που έχουν δει το φως τα δυο τελευταία χρόνια.

RMSs (Revenue Management Systems) πλέον υπάρχουν ακόμα και για τα μικρότερης δυναμικότητας καταλύματα, αρκεί να μπορεί ο ιδιοκτήτης να αντιληφθεί τα οφέλη που προσφέρουν:

• Μας βοηθούν να τοποθετήσουμε σωστά το προιόν μας στην αγορά, παρακολουθώντας διαρκώς όχι μόνο τις τιμές των ανταγωνιστών αλλά και την αξιολόγησή τους (review scores) στις μεγάλες πλατφόρμες, χαρακτηριστικό το ίδιο σημαντικό όσο και οι τιμές.
• Μας βοηθούν να γνωρίζουμε την ζήτηση (demand) για τον προορισμό και προιόντα σαν το δικό μας. Γνωρίζοντας την ζήτηση μπορούμε να διαμορφώσουμε ανάλογα την τιμή και να μην βιαζόμαστε να κάνουμε προσφορές, όταν υπάρχουν ενδείξεις ότι τα δωμάτιά μας θα πουληθούν χωρίς εκπτώσεις.
• Μας βοηθούν να γνωρίζουμε τα booking windows / segment (κατηγορία), ώστε να προσφέρουμε στον κατάλληλο πελάτη, το κατάλληλο προιόν στην κατάλληλη τιμή.
• Με την ταχύτατη επεξεργασία όλων τα δεδομένα που συλλέγουν εξοικονομούν πολύτιμο χρόνο και προτείνουν την κατάλληλη τιμή.

Αν ξεκινήσετε την έρευνα αγοράς για κάποιο RMS να βεβαιωθείτε ότι μπορεί να διασυνδεθεί είτε με το PMS  που έχετε και ποιο το κόστος του interface. Επίσης είναι σημαντικό να μπορεί το RMS να προωθήσει τις τιμές που προτείνει στον Channel Manager,  θα πρέπει δηλαδή να είναι διαθέσιμη και αυτή η διασύνδεση (interface)

Τέλος αξίζει να αναφέρουμε μια νέα κατηγορία εφαρμογών που βοηθάει στο upselling & το cross selling. Ανήκουν και αυτά στα εργαλεία Revenue Management και απευθύνονται στους ξενοδόχους που θέλουν να αυξήσουν τα έσοδά τους άμεσα και με όσο το δυνατόν πιο αυτοματοποιημένο τρόπο, ώστε να μην χρειάζεται να αφιερώνονται πολύτιμες εργατώρες.

Η πλεον διαδεδομένη εφραμογή που ανήκει στην κατηγορία αυτή είναι η Upstay την οποία χρησιμοποιούν περισσότερα από 1500 ξενοδοχεία στον κόσμο. Μάλιστα πρόσφατα διασυνδέθηκε με την μηχανή κρατήσεων WebHotelier και είναι πλεον διαθέσιμη και στην ελληνική αγορά.

Υπολογείστε πόσες δωρεάν αναβαθμίσεις χαρίζετε κάθε χρόνο κι θέλετε να στείλετε ένα Upgrade email στο δικό σας email για να δείτε το User Experience της Upstay, μπορείτε να το κάνετε εδώ.

***

Ο Νίκος Γκιόκας είναι Μαθηματικός και εργάζεται στον τομέα της Φιλοξενίας από το 2008. Είναι κάτοχος μεταπτυχιακού τίτλου στη Διοίκηση Επιχειρήσεων κι έχει εργαστεί / συνεργαστεί με τις περισσότερες εταιρείες τεχνολογίας στην  Ελλάδα: Protel, Fidelio/Opera, WebHotelier, RevitUp  και διδάσκει  Revenue Management & Digital Marketing στο BCA. Από τον Δεκέμβριο του 2019 ανήκει στην ομάδα της  Upstay, ως Business Development Manager για την Ελλάδα και την Κύπρο.