Τι μάθαμε στο Santorini Revenue Masterclass 2022 by Revitup

H Revitup, σε συνέχεια του 1ου της Masterclass στο Ηράκλειο της Κρήτης τον Φεβρουάριο του 2020 και των Revenue Talks σε Χανιά, Ρέθυμνο, Ηράκλειο και Ρόδο (σε συνδιοργάνωση με την OTA Insight) τον Ιούνιο του 2022, διοργάνωσε στη Σαντορίνη το 2ο Revenue Management Masterclass. Το event με προσκεκλημένους στελέχη της τουριστικής αγοράς, πραγματοποιήθηκε την Πέμπτη 27 Οκτωβρίου, στο ξενοδοχείο Santo Maris Oia Luxury Suites & Spa στην Οία.

Ακολουθούν κάποια viewpoints από την εκδήλωση, σχετικά με τις τάσεις, και τις συμπεριφορές των καταναλωτών για τον προορισμό της Σαντορίνης, συμβουλές για την βελτίωση της ψηφιακής παρουσίας των ξενοδοχειακών επιχειρήσεων, αλλά και την ανάγκη διαχείρισης των δεδομένων ζήτησης και ανταγωνισμού με σκοπό τη βελτίωση της κερδοφορίας.

Μετατροπή των «Lookers» σε «Bookers»

Ο κ. Γιώργος Εργαζάκης, πρώτος ομιλητής της εκδήλωσης από τη Revitup, μίλησε για την ανάγκη προσαρμογής δεδομένων κατά τη δημιουργία του Segmentation, του Targeting και του Positioning του αρχικού πλάνου μάρκετινγκ ενός ξενοδοχείου, ώστε να μπορούν να στοχευθούν οι Lookers (όσοι δηλαδή αναζητούν πληροφορίες ηλεκτρονικά για έναν προορισμό ή ξενοδοχείο) και να μετατραπούν σε Bookers, δηλαδή σε άτομα που κάνουν πραγματικές κρατήσεις. Για να γίνει αυτό θα πρέπει να υπάρξει τοποθέτηση σε δύο στάδια, ανάλογα με το Occupancy και το ADR κάθε επιχείρησης, αλλά ταυτόχρονα και με τη realtime ζήτηση και τον ανταγωνισμό. Παρακολουθώντας τα δεδομένα, η ομάδα της Revitup μπορεί και βελτιώσει το ADR και τα καθαρά έσοδα του ξενοδοχείου. Η ορατότητα, η ποιότητα του επισκέπτη και το κέρδος του ξενοδοχείου είναι αυτά που καθορίζουν μία αποτελεσματική online στρατηγική για ένα ξενοδοχείο πλέον, στην οποία η σχέση με τα δεδομένα αποτελεί τον ακρογωνιαίο λίθο της όποιας προσπάθειας επιτυχημένης διαχείρισης.

Απευθείας κρατήσεις: Αυξητική τάση το 2022

Δεύτερος ομιλητής ήταν ο κ. Μάριος Κουνέλης, Group Sales Director από τη Webhotelier & την Primal Res. Η πλατφόρμα Webhotelier χρησιμοποιείται από 900 καταλύματα, μόνο στο νησί της Σαντορίνης. Η χρήση της παρουσίασε αυξητική τάση συγκριτικά με το 2019, το οποίο θεωρούνταν χρονιά-ρεκόρ έως και φέτος, ενώ το 2022 υπήρξε μία πολύ καλή χρονιά, όπως σημείωσε ο κ. Κουνέλης, για τις απευθείας κρατήσεις.

Στη Σαντορίνη επιβεβαιώνεται η χαμηλότερη εποχικότητα ζήτησης συγκριτικά με άλλα ελληνικά νησιά, και καταγράφεται μάλιστα και ζήτηση κατά τη διάρκεια των χειμερινών μηνών, κάτι πραγματικά αξιοσημείωτο που συμβαίνει συνήθως μόνο στα αστικά κέντρα. Αυτή την εποχή (φθινόπωρο 2022) ήδη καταγράφονται αναζητήσεις για την αρχή της σεζόν του 2023. Προς το παρόν, ο ρυθμός κρατήσεων εξελίσσεται πολύ θετικά και για το 2023. Κρατήσεις για την Σαντορίνη καταγράφονται προφανώς από τις ΗΠΑ και ακολουθούν οι πιο “ποιοτικές”, Αγγλία, Γαλλία, Γερμανία, Ιταλία, Καναδάς και Αυστραλία (οι δύο τελευταίες συμπεριλαμβάνονται στις long-haul αγορές).

Η δυναμική της αλλαγής των τιμών στα ξενοδοχεία

Η διαχείριση των τιμών και οι προβλέψεις της διακύμανσής τους απασχόλησαν και την ομιλία του κ. Βασίλη Ραβιόγλου από την OTAInsight. Ο κ. Ραβιόγλου ανάφερε πως η δυναμική της αλλαγής των τιμών στα ξενοδοχεία φτάνει τις 4-5 φορές ημερησίως, κάτι που έχει μετατρέψει την αγορά σε ένα είδος χρηματιστηρίου. Τα εργαλεία της OTAInsight εστιάζουν σε αυτήν ακριβώς την ιδιότυπη συνθήκη και βοηθούν στη λήψη αποφάσεων από τον ξενοδόχο, την πρόβλεψη της ζήτησης αλλά και την καταγραφή του ανταγωνισμού.

Ειδικά για τη Σαντορίνη, μέσα από τη σύγκριση με άλλους αντίστοιχους luxury προορισμούς όπως το Sharm El Seikh,  προτείνεται η αύξηση των τιμών σε macro επίπεδο. Η ομιλία του κ. Ραβιόγλου έκλεισε με την επισήμανση πως  οι τιμές σε όλους τους προορισμούς, όπως για παράδειγμα στη Λισαβόνα, θα ανέβουν το 2023 ενώ οι τάσεις όσο αφορά τη ζήτηση είναι αυξητικές και για το 2024.

Tripadvisor: Οι ελληνικοί προορισμοί ανακάμπτουν μετά την πανδημία

Ο τελευταίος ομιλητής έφτασε στη Σαντορίνη από το Δουβλίνο αποκλειστικά για την εκδήλωση. Ο κ. Conor Ryan, Senior Key Account Manager στην Tripadvisor ανέφερε ότι στην πλατφόρμα της Tripadvisor είναι καταγεγραμμένα 453 ξενοδοχεία, ενώ ΣΥΝΟΛΙΚΑ τα καταλύματα ανέρχονται στα 1.646, τονίζοντας το πόσο ανταγωνιστική είναι η αγορά του νησιού. Το τελευταίο δωδεκάμηνο μάλιστα, πάνω από 2 εκατομμύρια αναζητήσεις έγιναν για τη Σαντορίνη στο Tripadvisor.

Συμπληρωματικά, ο κ. Ryan επισήμανε την ξεκάθαρη τάση με τους ελληνικούς προορισμούς να ανακάμπτουν μετά την πανδημία ταχύτερα από όλους τους ευρωπαϊκούς. Η ταξιδιωτική πρόθεση για το καλοκαίρι του 2022 για τη Σαντορίνη ανέβηκε κατά 5%. Επίσης διεθνώς στους πρώτους ελληνικούς προορισμούς, ως προς την ταξιδιωτική πρόθεση, καταγράφονται η Αθήνα, η Οία, τα Φηρά, η Μύκονος, η Ανάληψη (στη Χερσόνησο), το Ημεροβίγλι, η Χερσόνησος, η Ρόδος, η Λίνδος, και το Καμάρι.

Η Σαντορίνη λοιπόν έχει 4 από τους 10 top ελληνικούς προορισμούς σε πρόθεση επίσκεψης διεθνώς στο Tripadvisor (5 με το δωδέκατο στη λίστα Ακρωτήρι), ενώ δύο έχει η Κρήτη και δύο η Ρόδος. Σε επίπεδο ζήτησης πρώτες χώρες ,σύμφωνα με τον Ryan Conor, είναι οι ΗΠΑ, και ακολουθούν η Αγγλία, Ιταλία, Γαλλία, Γερμανία, Ισπανία, Καναδάς, Ουγγαρία και Ισραήλ στην πρώτη δεκάδα. Σε επίπεδο ξενοδοχείων όμως σημαντικότερες είναι οι Ιταλία, ΗΠΑ, Αγγλία, Γαλλία, Γερμανία, Ισπανία. Οι αγορές των ΗΠΑ, Καναδά, Βραζιλία, και Ινδία συστήνονται ως Long-haul αγορές. Μέση διάρκεια παραμονής για την Ελλάδα είναι οι 5 μέρες, ενώ οι πιο ποιοτικοί επισκέπτες σε επίπεδο ξενοδοχείου (ζήτηση για πεντάστερα) εμφανίζονται οι πελάτες από τις αγορές της Μέσης Ανατολής (ΕΜΕΑ).

Όσο αφορά συμβουλές για την οnline στρατηγική σε επίπεδο επιχείρησης (σχετικά με τη συμπεριφορά των επισκεπτών), ο κ. Ryan προέτρεψε την τοποθέτηση μιας πολύ καλής ποιότητας πρώτης φωτογραφία (το πρώτο impression), ώστε να εμπνέει τον επισκέπτη να συνεχίσει την πλοήγηση, (αφού δει τα reviews). Οι περισσότερες φωτογραφίες που βλέπουν οι επισκέπτες της πλατφόρμας είναι δωματίων, ιδανικά όπως συγκεκριμένα ανέφερε με το “γαλάζιο του ουρανού”. Ο επισκέπτης μετά τα reviews και τις φωτογραφίες θα δει τις τιμές και μετά θα αποφασίσει για την κράτηση. Η πλατφόρμα παρέχει εργαλεία για τη βελτιστοποίηση της εικόνας και ανέφερε και την καλύτερη επιχείρηση στη Σαντορίνη επιλεγμένη από τους επισκέπτες του Tripadvisor, τα Asma Suites.

Επίσης o κ. Ryan ανέφερε ότι το τηλέφωνο αποτελεί το πιο σημαντικό κανάλι κράτησης (οι μετρήσεις στην πλατφόρμα έδειξαν 40%) για τους απευθείας επισκέπτες, προτρέποντας τους επαγγελματίες να διορθώσουν φωτογραφίες, να απαντάνε τα reviews, όπως επίσης και να ελέγχουν τις προσφορές που τρέχουν συνεχώς. Η πλατφόρμα προωθεί τις καλές φωτογραφίες, τη σωστή πληροφόρηση και τις προσφορές που τρέχει κάθε επιχείρηση. Σημαντικό ρόλο παίζουν τα φίλτρα που έχει στη δυνατότητα να χρησιμοποιήσει ο επισκέπτης, με κύρια κριτήρια φυσικά την τιμή, το δωρεάν πρωινό, τα αστέρια, την απόσταση από αξιοθέατα, την πισίνα, τη δωρεάν ακύρωση, το δωρεάν wifi, και το πάρκινγκ. Η αύξηση του visibility, των Lookers δηλαδή, αποτελεί το στόχο της προώθησης, ώστε να γίνουν bookers, “quality traffic & profitability πρέπει να είναι ο στόχος”, όπως επισήμανε ο κ. Ryan.

Συμπερασματικά λοιπόν, οι παρατηρήσεις των ομιλητών δεν αφορούσαν μόνο τη Σαντορίνη (στην οποία και τα Φηρά και η Οία είναι προορισμοί), αλλά και τις πολλά υποσχόμενες Αθήνα, Κρήτη και Ρόδο που ακολουθούν, εντασσόμενες σε αυτό που αναφέρθηκε ως South Aegean. Επιπλέον συμπέρασμα είναι ότι τα εργαλεία που παρέχονται από τις πλατφόρμες βοηθάνε μεν την πρόβλεψη σχετικά με την τουριστική ζήτηση, αλλά προφανώς η εκπαίδευση και διαχείριση του ανθρώπινου δυναμικού αποτελούν τους πιο σημαντικούς παράγοντες για τη βιωσιμότητα μιας επιχείρησης. Προφανώς απαιτείται ετήσιο επιχειρηματικό πλάνο και στρατηγική, μια ομάδα συνεργατών που επικοινωνεί και ξεκάθαροι στόχοι που προσαρμόζονται σε επίπεδο Revenue management ημερησίως, καθώς η ζήτηση αλλάζει πλέον real time.

Η εκδήλωση ολοκληρώθηκε με ερωτήσεις και συζήτηση.

Μπορείτε να παρακολουθήσετε όλη την εκδήλωση στο βίντεο που ακολουθεί: