connect with us
Greece's latest tourism industry news by Greek Travel Pages (gtp)

Business Talk: Βασικές συμβουλές για τη βελτίωση των online πωλήσεων – Γιάννης Συράκης

Ο Γιάννης Συράκης, Business Partner στην εταιρία διαχείρισης ηλεκτρονικών πωλήσεων Reload Hotel Sales Management, προτείνει βασικές, αλλά ουσιαστικές συμβουλές για τη βελτίωση των online πωλήσεων.

Πολύ συχνά, ιδιαίτερα σε περιόδους δυσκολίας ή αβεβαιότητας όπως αυτή που διανύουμε, οι ξενοδόχοι ρωτούν ή ερωτώνται, τι κινήσεις μπορούν να κάνουν για να βελτιώσουν τις πωλήσεις τους. Η απάντηση είναι σίγουρα σύνθετη και δεν μπορεί να δοθεί εύκολα μέσα από λίγες γραμμές κειμένου. Πολλές φορές απαιτείται μία τεκμηριωμένη, σύνθετη στρατηγική, με τολμηρές και ακριβείς ενέργειες, σε βάθος χρόνου.

Η κάθε προσέγγιση έχει το κόστος, το ρίσκο και τα οφέλη της. Και σαφώς ο καθένας μπορεί να επιλέξει την στρατηγική του με διαφορετικά κριτήρια (προϊόν, ένταση, budget κλπ).

Σκοπός αυτού του άρθρου δεν είναι να περιγράψει εις βάθος τα χαρακτηριστικά μίας σύνθετης στρατηγικής online πωλήσεων. Αντιθέτως, σκοπός είναι να περιγράψει τα βασικά βήματα τα οποία θα βοηθήσουν έναν επαγγελματία του τουρισμού να θέσει σωστές βάσεις για αποτελεσματικές online πωλήσεις και προβολή του καταλύματός του. Οι προτάσεις έχουν επιλεχθεί λαμβάνοντας υπόψη τον περιορισμένο χρόνο, χρήμα και διαθέσιμους πόρους των επαγγελματιών.

Συμπληρωματικά, η προσέγγιση και οι ενέργειες που περιγράφονται παρακάτω έχουν σαν σκοπό να ελαχιστοποιήσουν τις «online αδυναμίες» του καταλύματος, και ως εκ τούτου, να αποκλείσουν βασικά κενά που μπορεί να υπάρχουν στις online πωλήσεις.

Σε κάθε περίπτωση, οι παρακάτω λύσεις οφείλουν να συνυπολογίζονται μαζί με άλλες παραμέτρους, όπως υφιστάμενη λειτουργία καταλύματος, το προϊόν και ποιες ανάγκες εξέλιξης και βελτίωσης υπάρχουν, διαφοροποίηση, επιπλέον υπηρεσίες κλπ., ώστε να αποφασίζεται συνολικά η στρατηγική.

Βελτιστοποιήστε τα κανάλια διανομής

Τα κανάλια διανομής περιλαμβάνουν τους Online Travel Agents, (Booking.com, Expedia.com και λοιπoύς), τους Tour Operators (όπως ΤUI, Οlympic και άλλους), τους Wholesalers/Bedbanks (Hotelbeds, Sunhotels κλπ), τα GDS (Global Distribution Systems) και τα λοιπά online B2B κανάλια, καθώς και την ιστοσελίδα του καταλύματος.

Υπάρχουν αρκετοί παράγοντες που καθορίζουν τα κανάλια διανομής ενός καταλύματος, όπως το μέγεθος του καταλύματος, ο προορισμός, το προϊόν κλπ. Πολλές φορές επιλέγουμε με βάση το δημοφιλέστερο κανάλι διανομής. Σίγουρα ένας μόνο παράγοντας δεν αρκεί για να καταλήξουμε στο συνδυασμό.

Επιλέξτε τον σωστό συνδυασμό για το κατάλυμά σας!

Partner of Reload: Castello Hotels, Crete.

Αρχικά πρέπει να εξετάσουμε αν ο τρέχον συνδυασμός είναι επαρκής. Και για να το κρίνει ο ξενοδόχος, πρέπει να μελετήσει παράγοντες απόδοσης του τρέχοντος μοντέλου. Αναλυτικά πρέπει να μελετήσει τα εξής:

Α. Συνολική πληρότητα: Η πληρότητα δείχνει την απόδοση του καταλύματος και οφείλει να είναι υψηλή καθ’ όλη τη διάρκεια λειτουργίας του καταλύματος. Η περίοδος λειτουργίας, εξαρτάται από προορισμό σε προορισμό, αλλά ιδανικά οφείλει να είναι κοντά ή να ξεπερνά την περίοδο λειτουργίας του προορισμού. Αν η πληρότητα έχει έντονα κενά, ενδέχεται να πρέπει να τροποποιήσουμε τα κανάλια διανομής, με σκοπό να καλύψουμε αυτά τα κενά.

B. Μέση τιμή πώλησης: Το ύψος της θα καθοριστεί σε μεγάλο βαθμό από το μίγμα διανομής των δωματίων του ξενοδοχείου. Αν υπάρχουν πολλές συνεργασίες με Τour Operators,  η μέση τιμή θα είναι η χαμηλότερη δυνατή.  Πόσες φορές δεν έχετε ρωτήσει πελάτες σας που διαμένουν μέσω Tour Operator και σας αναφέρουν ότι πλήρωσαν ένα πολύ υψηλότερο ποσό για τη διαμονή τους από αυτό που εσείς πληρώνεστε;

Γ. Έσοδα: Μελετήστε και τα καθαρά έσοδα, όχι μόνο τον τζίρο (μικτά έσοδα). Και αυτό διότι μπορεί ένας ικανοποιητικός τζίρος να καταλήγει σε χαμηλά καθαρά έσοδα, είτε λόγω κόστους πωλήσεων (πχ. Λόγω υψηλού ποσοστού προμήθειας ή μικρή διάρκεια διαμονής κλπ). Εάν καταλήξετε στο συμπέρασμά ότι ένα ή περισσότερα κανάλια επιβαρύνει σημαντικά τα έξοδά σας, ή δεν συμβάλει το ίδιο στα έσοδά σας (αναλογικά πάντα), μπορείτε να κινηθείτε σε δύο κατευθύνσεις:

  1. Τροποποιείστε τη στρατηγική σας για το κανάλι αυτό, ώστε να εκμεταλλευτείτε τη δυναμική του χωρίς όμως να επιβαρύνει τα έξοδα (πχ. Δώστε συγκεκριμένο αριθμό δωματίων, ή προσθέστε ελάχιστη διαμονή, κλπ).
  2. Εξετάσετε το ενδεχόμενο αντικατάστασής του με κάποιο άλλο κανάλι με χαρακτηριστικά που ταιριάζουν με το στόχο σας.

 

Δ. Τρέχουσα απόδοση κάθε καναλιού: Σκοπός είναι να επιλέξετε τα κανάλια με την καλύτερη απόδοση ή κανάλια που αλληλοσυμπληρώνονται. Δεν υπάρχει μαγικός αριθμός καναλιών. Ταυτόχρονα όμως, δεν υπάρχει λόγος να συντηρείτε ένα κανάλι που δεν αποδίδει. Αφενός διότι χάνετε δυναμική πωλήσεων από άλλο κανάλι και αφετέρου διότι κοστίζει σε χρόνο η διατήρησή του (συνεχής ανανέωση τιμών, υλικού, κλπ). Η λύση όμως δεν βρίσκεται στην άμεση αλλαγή, αλλά στην αξιολόγηση.

Η κακή απόδοση ενός καναλιού μπορεί να οφείλεται σε δύο λόγους: Είτε την ελλιπή αξιοποίηση των δυνατοτήτων του, είτε την δυναμική του στην αγορά σας. Συνήθως ισχύει ένα από τα δύο. Εάν το κανάλι έχει δυναμική στον προορισμό σε καταλύματα σαν το δικό σας, τότε είναι πιθανό να μην το εκμεταλλεύεστε σωστά. Αντίστοιχα, εάν είστε βέβαιοι ότι έχετε αξιοποιήσει όλες τις δυνατότητές του, τότε ίσως δεν έχει την κατάλληλη δυναμική για εσάς.

Αρχικά βεβαιωθείτε ότι έχετε εκμεταλλευτεί τη δυναμική του καναλιού. Λύστε απλά ζητήματα όπως:

  • Βεβαιωθείτε ότι έχετε καταχωρήσει όλες τις πληροφορίες του καταλύματός σας (τιμές, παροχές, φωτογραφίες, πολιτικές).
  • Παίξτε με ίσους όρους με τους σε όλα τα κανάλια, και βεβαιωθείτε ότι οι κινήσεις σας (ή η έλλειψη αυτών) δεν έχουν «ακυρώσει» την απόδοση του καναλιού (βλ. τιμές, προσφορές και πιθανό dis-parity, μη ανανέωση διαθεσιμότητας, κλπ).
  • Επικοινωνία με τον εκπρόσωπο/συνεργάτη για πιθανές προτάσεις.
  • Μάθετε περισσότερα για τη δυναμική του καναλιού (πχ. Χώρα προέλευσης πελατών) και μη διστάσετε να διαφοροποιήσετε την στρατηγική σας για αυτή την αγορά, εφόσον υπάρχει νόημα.
  • Δώστε χρόνο ώστε να αποδώσουν οι αλλαγές σας.

 

Εάν τα παραπάνω δεν σας φέρουν μεσοπρόθεσμα αποτελέσματα, τότε σκεφθείτε την αντικατάσταση του καναλιού. Πριν όμως το αποφασίσετε λάβετε υπόψη σας τους παρακάτω παράγοντες για τη νέα συνεργασία σας:

  • Μοντέλο συνεργασίας, εάν ταιριάζει στη στρατηγική σας και στη λειτουργία του καταλύματός σας.
  • Κόστος πωλήσεων (πχ. Ποσοστό προμήθειας) vs δυνητικών αποτελεσμάτων.
  • Δυναμική πωλήσεων σε καταλύματα σαν το δικό σας και στην αγορά που βρίσκεστε.
  • Ποια ανάγκη μπορεί να σας καλύψει (πχ. Ανάγκη για μεγαλύτερες διαμονές, ή για κρατήσεις τελευταίας στιγμής).

 

Εξάρτηση από τα υφιστάμενα κανάλια: Συμβαίνει συχνά. Ο μεγάλος αριθμός των καναλιών δεν εξασφαλίζει την ορθή κατανομή πωλήσεων. Είναι δύσκολο να αποτυπώσουμε το ποσοστό που υποδηλώνει την εξάρτηση, διότι είναι διαφορετικό ανά κατάλυμα και αγορά. Σίγουρα ένα ποσοστό της τάξεως του 90%+ πωλήσεων από ένα κανάλι δεν φαντάζει ιδανικό και αυξάνει το ρίσκο. Σε κάθε περίπτωση, πρέπει να ληφθούν υπόψη και άλλοι παράγοντες, όπως για παράδειγμα τα τελικά καθαρά έσοδα που προκύπτουν.

Μία όμως διαφορετική, και πιθανόν σωστότερη οπτική γωνία, είναι κατά πόσο η εξάρτηση αυτή είναι περιστασιακή, μεταβάλλεται ή παραμένει στατική (πέραν της μίας σεζόν). Και αυτό διότι εάν η κατάσταση εξάρτησης παραμένει στάσιμη, υποδεικνύει έλλειψη ή αδυναμία στη στρατηγική των προηγούμενων ετών. Ενώ αντίστοιχα, θα μπορεί να είναι περιστασιακή (πχ. Για μία σεζόν), ως αποτέλεσμα κάποιας βίαιης αλλαγής που υπέστη η αγορά. Η φετινή κρίση στον τουρισμό λόγω του Covid-19, πιστεύουμε ότι αποτελεί τρανό παράδειγμα τέτοιας βίαιης αλλαγής.

Επιλέξτε προσεκτικά τα κανάλια πωλήσεων και επενδύστε στην απόδοσή τους. Αποφύγετε την έντονη εξάρτηση και φροντίστε τα κανάλια που επιλέγεται να αλληλοσυμπληρώνονται καλύπτοντας της ανάγκες πωλήσεών σας.

Επικεντρωθείτε στις απευθείας πωλήσεις

Partner of Reload: Thalassa Beach Resort, Crete.

Είναι δεδομένο ότι το συμφέρον του ξενοδοχείου βρίσκετε στις απευθείας πωλήσεις, κυρίως λόγω χαμηλότερου κόστους πωλήσεων. Μία σύγχρονη και ολοκληρωμένη ιστοσελίδα, με αξιόπιστη και χρηστική μηχανή κρατήσεων, αποτελούν τη σωστότερη βάση για να επιτευχθούν ικανοποιητικές πωλήσεις.

Και εδώ, το βασικό ερώτημα που γεννιέται: είναι επαρκή τα εργαλεία που διαθέτει το κατάλυμα ή χρειάζονται ανανέωση/αλλαγή; Μία αξιολόγηση της απόδοσης θα απαντήσει στο ερώτημα.

Α. Μελετήστε την απόδοση της ιστοσελίδας σας: Το πιο απλό που μπορείτε να κάνετε είναι να συγκρίνετε τη σελίδα σας με άλλες σύγχρονες ιστοσελίδες (προτιμήστε σελίδες ξενοδοχείων). Είναι το ίδιο εύχρηστη; Λειτουργούν αποτελεσματικά οι εφαρμογές που έχετε; Ανταποκρίνεται σε φορητές συσκευές; Έχει σωστή αναλογία κειμένου και φωτογραφιών; Έχει επισκεψιμότητα;

Τα στατιστικά στοιχεία (πχ. Google analytics) σίγουρα βοηθάνε στο να κατανοήσει κάποιος περισσότερα για την ποιότητα της σελίδας. Εάν δεν σας είναι διαθέσιμα, ζητήστε από τον developer που σας κατασκεύασε τη σελίδα να σας κοινοποιήσει στοιχεία σε όποια μορφή είναι διαθέσιμα. Ενδείξεις χαμηλής απόδοσης, όπως χαμηλή επισκεψιμότητα, υψηλό bounce rate, χαμηλός μέσος χρόνος παραμονής στη σελίδα αποτελούν λόγοι να εξετάσετε λύσεις βελτίωσης με τον developer σας.

Αναζητήστε το κατάλυμά σας στις μηχανές αναζήτησης ή χρησιμοποιήστε λέξεις κλειδιά ώστε να δείτε εάν εμφανίζεται το κατάλυμά σας και αν ναι σε ποια θέση.

Χρησιμοποιείστε δωρεάν online εργαλεία για να αξιολογήσετε την απόδοση της σελίδας σας και ταυτόχρονα να εξοικειωθείτε με τις νέες τάσεις διαβάζοντας άρθρα (υπάρχει πληθώρα απλών και κατανοητών άρθρων πάνω σε αυτό το θέμα). Μία απλή αναζήτηση θα σας φέρει αρκετά αποτελέσματα.

Εάν εξαντλήσετε τα παραπάνω και κρίνετε ότι η σελίδα σας δεν μπορεί να βελτιωθεί περαιτέρω (ή δεν δείτε τα αποτελέσματα που θέλετε σε ένα εύλογο διάστημα), τότε εξετάσετε το ενδεχόμενο επένδυσης σε νέα ιστοσελίδα με σύγχρονα χαρακτηριστικά και έμφαση σε:

  • Εμπειρία χρήστη (UX)
  • Απόκριση σε φορητές συσκευές (Responsive)
  • Φιλικό Search Engine Optimization (SEO), ιδανικά να συμπεριλαμβάνει SEO optimization
  • Φιλικό σύστημα διαχείρισης (CMS), ώστε να μπορείτε και μόνοι σας να κάνετε μικρο-αλλαγές.
  • Επαρκές περιεχόμενο (πρωτότυπα κείμενα, φωτογραφίες κλπ)
  • Επαρκής ασφάλεια και αξιοπιστία
  • Ταχύτητα

 

Επιβεβαιώστε την απόδοση της μηχανής κρατήσεων: Οι περισσότερο γνωστές μηχανές κρατήσεων εξασφαλίζουν καλή εμπειρία χρήστη, ασφάλεια συναλλαγής και αρκετές δυνατότητες προσαρμογής. Εάν έχετε κάνει μία τέτοια επιλογή, είναι πολύ πιθανό να χρειάζεται να επενδύσετε στις δυνατότητές της.

Ένας βασικός δείκτης αναφοράς που θα σας βοηθήσει να παρακολουθείτε την απόδοση, είναι η μετατρεψιμότητα (conversion). Και εδώ, δεν υπάρχει ένα ποσοστό αναφοράς, και αυτό διότι ποικίλει ανά προορισμό, κατάλυμα κλπ (ενδεικτικά σε καταλύματα πόλης το ποσοστό τείνει να είναι μεγαλύτερο).

Συνεπώς μπορεί να έχουμε ένα Resort 5*, με μεγάλο αριθμό αναζητήσεων και το ποσοστό conversion να μη ξεπερνά το 3%, ένα μικρομεσαίο κατάλυμα με σαφώς λιγότερες αναζητήσεις να πετυχαίνει υψηλότερο ποσοστό (4-5%), ενώ ένα ξενοδοχείο πόλης κοντά στο αεροδρόμιο να πετυχαίνει conversion υψηλότερα του 8%. Επίσης συμβαίνει συχνά σε εποχικά καταλύματα κατά τη διάρκεια του χειμώνα, το conversion να τείνει προς το 0%, λόγω χαμηλών κρατήσεων. Ενδεχομένως το conversion να είναι χαμηλό σε περιόδους που η διαθεσιμότητα είναι περιορισμένη και το κατάλυμα διαθέτει, για παράδειγμα, μόνο τα «ακριβά» δωμάτια.

Συνεπώς, μία εναλλακτική προσέγγιση είναι η βελτίωση αυτού του ποσοστού με βάση τα δεδομένα του κάθε καταλύματος. Τα σίγουρα βήματα πρέπει να περιλαμβάνουν:

  • Σωστή αποτύπωση των παροχών και των χαρακτηριστικών του καταλύματος.
  • Έμφαση στα δυνατά σημεία του καταλύματος και στην ασφάλεια της συναλλαγής.

 

Παροχή κινήτρων στους πελάτες που κλείνουν απευθείας (πχ. χαμηλότερη τιμή, εξτρά παροχές κλπ).

Βελτιστοποιείστε την online προβολή σας

Partner of Reload: Komitsa Luxury Apartments, Halkidiki.

Το κατάλυμά σας προβάλλεται σε πολλά online μέσα, πλην της ιστοσελίδας σας. Αφενός στους OTAs με τους οποίους συνεργάζεστε και αφετέρου σε άλλες ιστοσελίδες τουριστικού περιεχομένου (metasearch, blogs κλπ) και μέσα κοινωνικής δικτύωσης (facebook, Instagram κλπ) ή και να επενδύσετε σε online διαφημίσεις (Search Engine Marketing).

Α. Για τις ιστοσελίδες τύπου metasearch (Trivago, Tripadvisor κλπ): Οφείλετε να έχετε τον έλεγχο αυτών των καταχωρήσεων και να διασφαλίσετε ότι οι πληροφορίες και οι φωτογραφίες του καταλύματός σας είναι οι ενδεδειγμένες. Το πιο πιθανό είναι να είστε ήδη καταχωρημένοι σε αυτές τις σελίδες μέσω άλλου παρόχου (συνήθως ανακτούν τα δεδομένα του ξενοδοχείου σας μέσω των OTAs). Αυτό δεν σημαίνει ότι οι πληροφορίες θα είναι πλήρεις ή καθόλα σωστές.

  • Εξασφαλίστε την πρόσβαση στον λογαριασμό του καταλύματός σας εάν δεν έχετε ήδη.
  • Ελέγξτε τις πληροφορίες στο σύστημα της σελίδας και τροποποιείστε ό,τι είναι απαραίτητο.
  • Προσθέστε δικές σας περιγραφές και μεταφράστε την περιγραφή αυτή στις γλώσσες που θέλετε.
  • Επιλέξτε τις καλύτερες δυνατές φωτογραφίες.
  • Ασχοληθείτε με τη φήμη του ξενοδοχείου σας, απαντώντας στα σχόλια των πελατών
  • Αξιοποιείστε τα εργαλεία προώθησης των σελίδων (εφόσον υπάρχουν).
  • Φροντίστε να επικαιροποιείτε τις πληροφορίες τουλάχιστον μία φορά το χρόνο σε κάθε σελίδα, διότι συχνά οι σελίδες ανανεώνουν τις επιλογές με βάση τα σύγχρονα δεδομένα.

 

Β. Για τα social media: Και εδώ, έχετε τον έλεγχο της παρουσίασης, στο βαθμό που σας επιτρέπει η κάθε πλατφόρμα. Δεδομένου ότι υπάρχουν ήδη εγγραφές στις οποίες έχετε τον έλεγχο του λογαριασμού, οφείλετε να τις χρησιμοποιείται ώστε να βοηθούν στην δημοτικότητα του καταλύματός σας και ταυτόχρονα να ενισχύουν την online παρουσία σας.

Γενικά το social media marketing είναι σύνθετο, απαιτεί εξειδικευμένη ομάδα, συχνά με  έξτρα κόστος. Παρόλα αυτά, όπου δεν υπάρχει αυτή η δυνατότητα, αφιερώστε όσο χρόνο μπορείτε, στα παρακάτω:

  • Εικόνες και βίντεο είναι στο επίκεντρο των social media. Επιλέξτε τις πιο χαρακτηριστικές στο επίκεντρο και χρησιμοποιήστε αρκετές σε καταχωρήσεις.
  • Δημιουργήστε πρωτότυπα, σύντομα κείμενα στα πεδία περιγραφών. Απλά και φιλικά κείμενα αρκούν για μια ικανοποιητική παρουσίαση.
  • Προσθέστε σύνδεσμο της ιστοσελίδας σας ή της μηχανής κρατήσεων
  • Κάντε συχνά post, χρησιμοποιώντας το φωτογραφικό σας υλικό ή τα βίντεο.
  • Κοινοποιείστε τις ενεργές προσφορές διαμονής, ή κάντε στοχευμένη προσφορά για τα μέλη.
  • Ποστάρετε ανά τακτά διαστήματα κάτι ενδιαφέρον για τον προορισμό, εκδηλώσεις, ειδήσεις ή δραστηριότητες.
  • Συνδεθείτε και προσκαλέστε τους πελάτες σας να γράψουν την εμπειρία τους κατά τη διαμονή τους. Η διάδραση μαζί τους είναι σημαντική. Ευχαριστήστε τους και διατηρήστε επαφή μαζί τους.
  • Προσκαλέστε περισσότερα άτομα από το δίκτυό σας να ακολουθήσει τη σελίδα σας.

 

Γ. Αυξήστε την προβολή μέσω διαφημίσεων: Οι διαφημίσεις μέσω google ή/και facebook-instagram, κλαδικών και μη εντύπων/online καταχωρήσεων αποτελούν ένα δυναμικό εργαλείο που μπορεί να αυξήσει την προβολή σας. Όλες οι πλατφόρμες διευκολύνουν τους χρήστες στο να δημιουργήσουν ικανοποιητικές διαφημίσεις και να προβάλουν την επιχείρηση. Αντίστοιχα υπάρχουν εξειδικευμένες εταιρείες που κάνουν ολοκληρωμένες καμπάνιες με εγγυημένα αποτελέσματα, με το ανάλογο κόστος. Πριν αποφασίσετε να επενδύσετε, πρέπει να λάβετε υπόψη σας τα παρακάτω:

  • Επιβεβαιώστε ότι έχετε μία λειτουργική σελίδα και μηχανή κρατήσεων, ώστε να εκμεταλλευτείτε τη δυναμική της διαφήμισης.
  • Θέστε στόχο με συγκεκριμένα αποτελέσματα (πχ. Αύξηση προβολής, κρατήσεις κλπ).
  • Δώστε έμφαση στα δυνατά σημεία και στη διαφορετικότητα του καταλύματός σας (τοποθεσία, παροχές κλπ).
  • Επιλέξτε με προσοχή το budget σας, χωρίς υπερβολές αλλά αρκετό ώστε να συλλέξετε δεδομένα.
  • Μελετήστε τα αποτελέσματα (κυρίως τις εμφανίσεις, click/interaction, απόδοση ως προς το στόχο) και προσαρμόστε ανάλογα με τις ανάγκες.

 

Η σωστή προβολή αποτελεί πολύ σημαντικό παράγοντα στις online κρατήσεις. Οι πελάτες αρέσκονται στο να βλέπουν μια ενιαία και καλή παρουσίαση του ξενοδοχείου και επηρεάζονται από την παρουσία στα social media, ενώ οι διαφημίσεις συμβάλουν σημαντικά στην αύξηση της προβολής. Η φήμη του ξενοδοχείου ενισχύει το brand και η ενεργή ενασχόληση της επιχείρησης με τα online εργαλεία υποδηλώνει τον πελατοκεντρικό χαρακτήρα του ξενοδοχείου.

Σωστή τιμή

Το θέμα της τιμής είναι πολύπλοκο και σαφώς εξαρτάται από πολλούς παράγοντες (παροχές, προορισμός, εποχικότητα, κανάλι κλπ). Κατά τη διάρκεια του καθορισμού της στρατηγικής πωλήσεων, υπάρχει πληθώρα στατιστικών που μπορεί κανείς να λάβει υπόψη του σχετικά με την τιμή. Ενδεικτικά, το προϊόν και η ανταγωνιστικότητά του, το brand, στατιστικά προηγούμενου έτους (μέση τιμή, revpar κλπ), ζήτηση στην περιοχή και τιμολογιακή πολιτική ανταγωνισμού. Η λίστα είναι ατελείωτη. Επιπλέον, δεν αρκεί να καθορίζετε την τιμή μία φορά το χρόνο. Είναι μία συνεχής διαδικασία που απαιτεί χρόνο, κόστος και ειδικά εργαλεία.

Σαφώς και κάποιος μπορεί να επενδύσει σε εργαλεία που παρέχουν εξαιρετικά στοιχεία (insights) για την αγορά, τη ζήτηση και τον ανταγωνισμό. Δεδομένα τα οποία θα τον βοηθήσουν στη λήψη σωστών και γρήγορων αποφάσεων. Συνεπώς πρόκειται για μία επένδυση που αξίζει τα χρήματά της. Εάν βέβαια το κόστος για την αγορά εργαλείων είναι αποτρεπτικός παράγοντας θα πρέπει να επενδυθεί ο απαιτούμενος (ποιοτικός) χρόνος. Χρόνος ο οποίος συχνά δεν είναι διαθέσιμος και μπορεί να στερηθεί από άλλες σημαντικές λειτουργικές ανάγκες.

Οι ξενοδόχοι οφείλουν να βρουν μία χρυσή τομή χρόνου-απόδοσης, όπου θα ελέγχουν την τιμή επιδιώκοντας αποτελεσματικές πωλήσεις. Ορισμένες καλές πρακτικές περιλαμβάνουν τα παρακάτω:

  • Χρησιμοποιήστε στατιστικά στοιχεία, σε απλουστευμένη μορφή. Η μέση τιμή του δωματίου και η πληρότητα ανά μήνα, αρκεί στο να βγάλετε κάποια βασικά συμπεράσματα.
  • Επιλέξτε με προσοχή την τιμή και τις περιόδους με βάση την εποχικότητά σας.
  • Εκμεταλλευτείτε τα δωρεάν εργαλεία που σας παρέχουν οι ΟΤΑs ή η μηχανή κρατήσεων/channel manager σας. Συγκρίνετε το κατάλυμά σας με τον ανταγωνισμό και χρησιμοποιήστε τα εξειδικευμένα στατιστικά εργαλεία για να μελετήσετε την απόδοση και τη ζήτηση. Οι επισκέψεις και το conversion αρκούν για μία καλή επισκόπηση της απόδοσής σας.
  • Ζητήστε τις προτάσεις από τους εκπροσώπους των OTAs/wholesalers. Προσπαθήστε να εφαρμόσετε τις προτάσεις που συμβάλουν στο σύνολο της στρατηγικής σας.
  • Μελετήστε τον ανταγωνισμό και τις τιμές στον ευρύτερο προορισμό με μια απλή αναζήτηση σε ένα ΟΤΑ. Δείτε λεπτομέρειες όπως τύπο δωματίου, άτομα, γεύμα και λοιπές παροχές και πόσα καταλύματα είναι διαθέσιμα εκτός από το δικό σας, πριν αποφασίσετε να αυξήσετε ή να μειώσετε την τιμή σας.
  • Αποφύγετε τις συχνές αλλαγές που δεν βασίζονται σε αποτελέσματα. Διατηρήστε για ένα εύλογο διάστημα την τιμή και χρησιμοποιείστε τα δεδομένα για σύγκριση με το προηγούμενο διάστημα.
  • Θέστε ως στόχο, εάν είναι εφικτό, την σταδιακή αύξηση της τιμής όσο ανεβαίνει η πληρότητά σας.
  • Λάβετε υπόψη σας και την πολιτική κράτησης. Μια ευέλικτη πολιτική μπορεί να είναι πιο εμπορική, αλλά με ενδεχόμενο ρίσκο, ενώ μία αυστηρή πολιτική να μην αποδώσει.

Partner of Reload: Anna Platanou Hotel Suites, Paros.

Συμπεράσματα

Αναμφισβήτητα οι online πωλήσεις αποτελούν το παρόν και το μέλλον στην ξενοδοχειακή αγορά. Οι σύγχρονοι ξενοδόχοι οφείλουν να έχουν γνώσεις οι οποίες θα τους βοηθήσουν στην βέλτιστη online τοποθέτηση αλλά και απόδοση των online καναλιών. Σκοπό πάντα αποτελεί η μακροπρόθεσμη και βιώσιμη κερδοφορία του καταλύματος. Η εξέλιξη των online εργαλείων απαιτεί εξειδίκευση και το τοπίο αναπτύσσεται γοργά, με αποτέλεσμα εύκολα μία επιχείρηση να βρεθεί πίσω.

Στον αντίποδα αυτού, τα εργαλεία γίνονται ολοένα και πιο προσιτά στους χρήστες και παρέχουν αρκετά δεδομένα που βοηθούν στη λήψη αποφάσεων. Οι βασικές αρχές των online πωλήσεων θα παραμείνουν για αρκετό διάστημα οι ίδιες, ενώ η τεχνολογία θα προσθέτει λύσεις και εργαλεία. Το εξειδικευμένο προσωπικό ή οι εταιρείες θα συνεχίσουν να δίνουν πρόσθετη αξία στις online πωλήσεις όσο υπάρχει εξέλιξη των εργαλείων. Το σίγουρο είναι ότι τα εργαλεία παρέχονται απλόχερα στους ξενοδόχους και επαγγελματίες του τουρισμού και θα συνεχίσουν να γίνονται πιο εύχρηστα. Η πρόκληση του σήμερα αφορά στην ολιστική επεξεργασία των δεδομένων και τη λήψη έγκαιρων και σωστών αποφάσεων.

***

Ο Γιάννης Συράκης είναι επαγγελματίας του τουρισμού περισσότερα από 20 χρόνια και δραστηριοποιείται ως σύμβουλος ξενοδοχείων και καταλυμάτων σε θέματα Online Πωλήσεων στην εταιρεία Reload Hotel Sales Management. Ξεκίνησε την καριέρα του στα ξενοδοχεία, σπούδασε Τουριστικό Management και συνέχισε με μεταπτυχιακό στο Destination Management στο Πανεπιστήμιο Αιγαίου. Η εμπειρία του σε διεθνείς και Ελληνικές ξενοδοχειακές αλυσίδες, όπως η Intercontinental και η Aldemar Resorts, συνεχίστηκε με επιτυχημένη πορεία 9 ετών στη Booking.com, όπου και διετέλεσε ως Account Manager και ως Team Leader σε ομάδες στην Ελλάδα και Κύπρο. Η ανάπτυξη των online πωλήσεων των ξενοδοχειακών μονάδων σε όλα τα επίπεδα είναι το πάθος του, το οποίο αναπτύσσει μέσω της Reload Hotel Sales χωρίς να σταματά να μαθαίνει και να εξελίσσεται μέσω των συνεργατών του και των επαγγελματιών του κλάδου. Πιστεύει ενεργά στην εκπαίδευση και στην ανταλλαγή γνώσεων, μιας και ταυτόχρονα διδάσκει στο μεταπτυχιακό πρόγραμμα του τουρισμού στο Μητροπολιτικό Κολλέγιο και συνεργάζεται με το Εθνικό και Καποδιστριακό Πανεπιστήμιο Αθηνών στη δημιουργία προγραμμάτων e-learning.

Follow GTP Headlines on Google News to keep up to date with all the latest on tourism and travel in Greece.
About the Author
This is the team byline for GTP. The copyrights for these articles are owned by GTP. They may not be redistributed without the permission of the owner.

Add your comment

*